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沒有打折,客戶仍然買單?

我逛了幾家店,感覺都沒啥特色,導購員也只是極力說自己的商品怎么好怎么便宜。于是又來到了一家店,我一進門,剛開始左右看,一個悅耳的聲音傳來,歡迎光臨本店,先生,您想買鞋吧。我們最近在搞新年回饋活動,很多新款推出,我來給你介紹一下吧。 




這句話說的有意思,讓我無法拒絕啊。又有新款,又有回饋,還是主動給我介紹一下。我在想其他店,他們都是在問:




我有什么可以幫你?




你要不要看看我們的新款?




你需要什么樣的鞋子?


......




我最后只是簡單的回復,我就隨便看看……..




在她的介紹下,我還真的發現有一雙不錯的鞋子。我問了一下價錢,要558,新年活動打折后也要358。我說你們的鞋子怎么這么貴?導購小妹看著我,笑著說:




您很會挑鞋子,這雙鞋是新款,是廠家這次請的國際設計師設計的,聽說在國際上還獲過獎的,而且材料和做工都很不錯……一分錢一分貨,價格是不低,但絕對是值得的。




好吧,有這番說辭,我不好再說貴了,只好說,你能否便宜一點?導購小妹回答說: 您先試試吧,如果不合適,再便宜你也不會要不是。您的腳多大碼?哦,43碼,這雙正是您要的大小,您坐這里試試。




這時候我很自然的跟著她去試鞋了。但心里有點奇怪,這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢?我怎么那么容易就順著走了呢?她為什么不直接回答我的問題?




試鞋子的過程中,我問小姑娘,你們這個品牌我怎么沒有聽過呢,小姑娘說:這個品牌很有名的,您沒有聽過么,我來給您解釋一下啊……太厲害了,小姑娘不回答我的問題,反而問了我一句,一下子又掌握的主動權……鞋子試好,還不錯,接下來我有心考驗一下小姑娘了。我說,鞋子還不錯,但還是太貴了,再便宜一點吧。我想她應該說能便宜還是不能便宜吧,怎么著也要減幾塊錢。小姑娘的回答:




這雙鞋真的是很合算的,如果不是新年,不可能打折。另外,這雙鞋質量很好,至少可以穿兩年,只要358元,每天算下來才5毛錢。我看您手上的錢包啊,是PRADA的,這個值好多雙鞋子了,要是鞋子太便宜也不般配不是。




小姑娘一番話,讓我覺得身價被認可了,再還價真的不好意思。但我接著又說,我的這個錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。


您開玩笑了,從您的氣質一看就是在外見過世面的,再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。您挑中一雙鞋也不容易不是,其實358元,價格真的不貴,就當您多請了一位好朋友吃飯而已。




我真的有點服了,一方面告訴我時間也需要成本,另外又告訴我也就是一頓飯錢,還是請好朋友吃飯的錢,說得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑戰了。我說:這雙鞋確實還可以,但你要是不便宜一點我總覺得虧了,你怎么著也得給我打個折吧,以后我再介紹朋友到你這里來買。




能幫我介紹客戶,真是太感謝您了。我只是個導購員,實在沒有權力再打折了。這樣吧,您下次過來,如果有贈品,我給您申請兩個送您吧。您看這雙鞋您穿著也很合適,您一會兒是刷卡方便還是付現金方便?




我說刷卡方便。小姑娘說:那您跟我到這邊來刷卡。




等我刷卡完了以后,我發現,小姑娘的這一招太狠了,先問是刷卡方便還是付現金方便,然后就直接把我帶過去了。讓我沒有猶豫的機會。在我很自然的付完款,小姑娘又說話了:




我這里有給老顧客優惠的襪子,您買了我們的鞋子,也算老顧客了,價值68元的襪子,您給10元就好了,也算我剛才無法給您打折的一個補償。好的,襪子在這里您拿好,歡迎您下次再來啊。




這就是搭配套餐,而且我感覺是幫了我很大的幫,她在補償我。我當時說太感謝了。




等我買了鞋子和襪子回來,回顧整個過程,這個小姑娘的導購技巧非常厲害,從我進門到最后成交離開,她一直處于很主導的地位。讓我感覺很舒服,她最終也沒有降價,我還覺得占了便宜。

2016-02-26 12:27:56

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